Lecciones de negocios del oficio más antiguo del mundo

Nuestra entrada sobre los aspectos gerenciales y económicos de la película Pretty Woman es una de las más visitadas de Gestión Inteligente. Allí, analizando varias citas de la película, establecíamos una comparación entre los inversionstas y las prostitutas (¡bah! Dejemos la doble moral para la gente con escrúpulos: nosotros no los tenemos).

Pues el azar nos llevó a un excelente blog chileno ("Pensamiento Imaginativo", cuyo motto es: "Difundiendo la creatividad e innovación para la gestión de organizaciones y Pymes") que no sólo se dedica a estos temas, sino que también se rige por el sistema creative commons. Allí encontramos un artículo que no sólo confirma lo que expresamos en la entrada de esa película acerca de la analogía entre los empresarios y las callejeras, sino que nos brinda las "Lecciones de negocios" que podemos aprender de las profesionales más antiguas del mundo. Toda una muestra de inteligente gestión:

"Por Ali Manrique

Esto es lo que Neil Patel (imagen a la derecha), co-fundador de tres compañías de Internet y uno de los blogueros más importantes del mundo explica en su blog. Este empresario de Internet ya escribió antes sobre las Lecciones de negocios de las Asistentes de Vuelo y en esa misma tónica escribió este artículo que hoy Crisis, Negocios y Dinero trae traducido y adaptado para compartirlo con ustedes. Veamos:

La prostitución es ilegal en muchos países, pero eso no significa que no se pueda hablar de ella y de cómo funciona ese modelo de negocios. Lo primero es que es el negocio más antiguo del mundo y por esa razón la profesión se ha optimizado tanto que podemos aprender algunas cosas.

1) La ubicación lo es todo

No se ven prostitutas en cada esquina ¿verdad? Eso es así porque no todos los lugares son buenos para los negocios. Es la misma razón por la cual no se ve una gasolinera o un McDonalds en cada cuadra.

Usted necesita saber donde están sus clientes ideales y tratar de colocar su negocio en el centro. Incluso si usted tiene un negocio basado en la web, la ubicación sigue siendo importante porque sus clientes no viven dentro de una computadora. Son personas reales, no lo olvide.

La ubicación no solo tiene que ser las coordenadas de latitud y longitud, también es su posicionamiento en los buscadores de Google o un anuncio en un sitio web de la industria. Sea el negocio que sea asegúrese de que el mismo este bien ubicado.

2) Tiene que destacar entre la multitud

Una vez que usted ha encontrado una buena ubicación, sus competidores no tardan en llegar. No hay mucho que pueda usted hacer aparte de diferenciarse de la competencia. Las prostitutas también tienen ese problema, razón por la cual usted las encuentra en grupo y no solas.

Así que si quiere tener éxito, hay que destacar. Esta es la razón por la cual las empresas tratan de proporcionar un servicio excepcional al cliente, ofrecen descuentos y promociones y lo que es más importante, tratan de crear un toque personal. Son las pequeñas cosas las que hacen la diferencia, así que no las pierda de vista.

3) Tenga un mensaje claro

Si las prostitutas no dejan en claro con su ropa y sus acciones que usted podría pagar por sexo, nadie sabría que son chicas de alquiler. Si se vistiera y se comportara como una monja mientras está parada en una esquina, el negocio no funcionaría.

Usted puede vender el mejor producto o servicio con su negocio, pero a menos que tenga un mensaje claro, su potencial de crecimiento va a ser limitado. Si el mensaje no fuera importante este no tendría un impacto importante sobre las tasas de retorno de su inversión. Si usted está teniendo problemas para enviar un mensaje claro a su clientela, considere la contratación de encuestas para saber que quieren sus clientes.

Hay una razón por la cual un cliente satisfecho es un cliente feliz y porque los clientes insatisfechos están molestos. Averigüe que cosas hacen que su cliente esté contento y feliz.

4) Hágale saber a su cliente que es lo que está comprando

Las prostitutas no te dicen que puedes conseguir sexo por dinero. Ellas te dicen exactamente que es lo que ellas están dispuestas a hacer por dinero, la cantidad de tiempo que van a pasar con usted y cuanto le va a costar.

Al ser transparentes con sus clientes usted tendrá menos quejas y devoluciones. Engañar puede darle dinero fácil, pero a la larga le hará daño a su marca y le puede costar mucho dinero. Tenga en cuenta que con la proliferación de las redes sociales tales como Twitter y los blogs, nunca ha sido más fácil para que los clientes se quejen de su empresa. Quejas que se pueden extender como un reguero de pólvora en la web.

5) La oferta ha de satisfacer la demanda

Las prostitutas, se sabe, son las maestras de la oferta y la demanda y si ellas saben que mucha gente quiere sus servicios, elevan la tarifa. Si ellas sienten que muy poca gente quiere sus servicios las reducirán para que la demanda se incremente.

Si usted tiene una demanda exagerada por sus productos o servicios no es sabio que aumente la oferta. Usted debe ser capaz de aumentar sus beneficios con solo aumentar los precios de los mismos. Y si por el contrario, no tiene mucha demanda, podría ser más prudente que reduzca los precios para poder vender más unidades en vez de disminuir su producción.

6) Es más fácil aumentar las ventas que vender

Una prostituta sabe que una vez que consigue algo del dinero de un cliente, es mucho más fácil conseguir más después. En este punto el cliente ha más que demostrado que le gusta el servicio que le prestan, lo que le permite a ella jugar con sus emociones.

Como todo negocio su principal meta es obtener nuevos clientes, ¿no? Bien si su actual clientela está feliz, ¿Por qué no tratar de aumentar las ventas?

Es mucho más fácil conseguir que alguien que ya le ha comprado algo a usted le de más dinero que conseguir una persona al azar que se convierta en su cliente. No se trata de exprimir a los clientes, simplemente averigüe que valor añadido a su producto o servicio les puede proporcionar.

7) Tenga en cuenta lo inesperado

Usted no puede estar pendiente de todo, eso es prácticamente imposible. Por esta razón, las prostitutas le informan a los proxenetas donde van a estar y se aseguran de tener en la cartera gas pimienta.

Probablemente usted no va a tener problemas de violencia con su empresa, pero podría haber demandas. Tenga siempre en la reserva dinero en efectivo para lo inesperado porque las cosas siempre salen mal. Incluso los empresario más exitosos cometen errores, solo hay que estar preparados para ellos.
Y si no lo están asegúrese de que puede adaptarse rápidamente. Interesante, ¿no?

Enviado por Manuel Gross el 14/05/2010 a las 16:28".

(http://manuelgross.bligoo.com/content/view/787642/Lecciones-de-negocios-del-oficio-mas-antiguo-del-mundo.html#content-top; posted on Wednesday, May 12th, 2010 at 6:00 am, by ALI MANRIQUE)

La película de la quincena: Pretty Woman

Con esta entrada regresa una de mis secciones favoritas del blog, donde analizo las películas que considero ayudarían a un mejor entendimiento de temas finacieros, económicos y gerenciales. No me interesa, para este fin, revisar la recaudación de las películas (taquilla), ni su presupuesto, ganancias o cosas por estilo; tampoco si se trata de una película de esta temporada o del pasado, si es clásica, dramática, cómica, gringa, venezolana o de bolliwood (aún cuando la preeminencia hasta ahora la llevan indiscutiblemente los dramas o comedias hollywoodenses).

Al contrario, como ya lo dije en la entrada que inauguró esta sección hace algunos años (y interrumpí por falta de tiempo), la idea es intentar concretar lo que he llamado "hermenéutica económica del cine": un análisis de los significados, las lecturas, los valores y mensajes subyacentes en la cinematografía, en relación a los temas característicos de este blog.

En esta oportunidad reseñaré un clásico noventoso de la comedia romántica que, por una parte, catapultó a la fama la sonrisa (y las piernas) de Julia Roberts y consagró a Richard Gere como un clásico del género: Pretty Woman (o Mujer Bonita en su traducción al castellano).

La historia de Vivian Ward (Roberts), una prostituta un tanto ingenua que encuentra en su noche de calle más crítica (pues su compañera de cuarto y amiga, Kit, interpretada por Laura San Giacomo, se gastó toda la plata del alquiler en drogas) al millonario Edward Lewis (Gere) un "rico hombre de negocios que viaja regularmente a Los Ángeles, donde se aloja en una suite de un lujoso hotel, el Regent Beverly Wilshire" (Wikipedia), quien al salir de una fiesta que le hace su abogado lamebotas, Phil Stuckey (Jason Alexander), se la encuentra en la calle de las chicas malas (donde se detuvo por problemas con la caja de cambios del carro que le quitó prestado al leguleyo). La chica le cae bien y bajo la promesa de indicarle la dirección del hotel por nada menos que $20, la monta en la nave y termina llevándola a su habitación, originalmente por una noche, pero luego le ofrece una semana de arduo "trabajo" (como "escort") por $3000. Según lo reseña Wikipedia:

"En los días siguientes, los dos se irán conociendo e intimando, descubrirán nuevas facetas de sus vidas y desarrollarán sentimientos. Edward se preocupa de que ella vista con corrección y aprenda lo necesario para comportarse en sociedad. A todo esto, el director del hotel (Héctor Elizondo) será de inestimable ayuda para Vivian y su amiga Kit... descubrirá que Vivian siente algo más que una relación profesional con el ejecutivo".

La historia fue un éxito dentro de los cánones convencionales del Hollywood noventoso, con varios ingredientes interesantes: moralidad paradójica (una prostituta que no sólo busca maximizar su ganancia, sino que también tiene lindos sentimientos y una gran capacidad para aprender modales), la imagen del típico héroe WASP con problemas familiares y de relación, tácticas de Wall Street, abogados de lealtad retorcida, partidos de polo y compras en... ¡Rodeo Drive!

Sin embargo, en esta película hay más que eso. En realidad hay, al menos, dos historias: una de amor, entre una prostituta y un millonario; y la otra que narra el proceso de compra hostil ("takeover") de una empresa con problemas financieros, que termina con una negociación en base a principios. Ambas reflejan la evolución de los personajes principales en el transcurso de más o menos una semana: la chica, de callejera a dama, pulida a punta de ropa cara, capacitación relámpago en modales y ópera, además de la transformación del millonario de un simple especulador financiero en un auténtico inversionista industrial.

En Pretty Woman podemos observar 5 aspectos relevantes para una gestión inteligente:

1. La importancia de los modales ("etiquette" -y, en el caso concreto "dinner etiquette"-) en el mundo de los negocios: aún cuando no son la gran cosa, son muy importantes para dar un "barniz" de civilidad a ese mundo. El trato, los modales, la forma de vestir, son importantes en el ámbito gerencial, no sólo porque a través de ellos se proyecta una buena imagen (lo que atrae mejores relaciones y clientes, así como comentarios favorables), sino también por lo que permite ocultar.

Vivian: You're late.
Edward Lewis: You're stunning.
Vivian: You're forgiven.

Vivian: [slips an escargot while having dinner with Edward and Mr. Morse] Oops... slippery little suckers.
Mâitre-D: It happens all the time.

Así que los modales son importantes no sólo porque cualquier prostituta bien vestida puede pasar de callejera a dama, sino también porque (quizá, de manera mucho más lamentable) cualquier tipo puede pasar de persona normal a empresario con traje y corbata y un buen conocimiento de las buenas maneras en los negocios (pues estas no son algo que venga con los genes y que no se pueda aprender más allá de la educación primaria). Claro que, en este caso, como en muchos otros, el solo hábito no hace al monje...

2. La utilidad de la negociación en la vida. El caso más paradigmático es la escena de la bañera del hotel, en la cual Edward le ofrece a Vivian que le preste sus "servicios" durante una semana. Allí empieza una puja, en la cual cada una de las partes trata de maximizar utilidades y beneficios, llegando finalmente a un acuerdo. Este no sólo es un modelo interesante de mercado en el que confluyen demandante y oferente, sino también el típico esquema de negociación centrado en intereses.

[Edward and Vivian are bargaining about Vivian's "Salary" at the end of the week]
Edward Lewis: 6 nights at $300 is $1800.
Vivian: You want days too.
Edward Lewis: $2000.
Vivian: $3000.
Edward Lewis: Done.
Vivian: Holy shit!

[after negotiating three thousand dollars]
Vivian: I would have stayed for two thousand.
Edward Lewis: I would have paid four.

Vivian: Hey, sugar, you lookin' for a date?
Edward: No, I want to find Beverly Hills. Can you give me directions?
Vivian: Sure. For five bucks.
Edward: Ridiculous.
Vivian: Price just went up to ten.
Edward: You can't charge me for directions!
Vivian: I can do anything I want to, Baby; I ain't lost.

Edward: Somehow, I'm sensing that this time problem is a major issue with you. Why don't we just get through that right now.
Vivian: Great! Let's get started.
Edward: How much for the entire night?
Vivian: Stay here? [small laugh] You couldn't afford it.
Edward: Try me.
Vivian: 300 dollars.
Edward: Done. Thank you. Now we can relax.

En realidad, los empresarios y la prostitutas son personas muy similares, sin ánimos de ofender ni a unos ni a otras. De hecho, éstas son, en el más estricto de los sentidos, empresarias, cuyo activo principal es su cuerpo y el servicio que prestan con él.

Edward Lewis: You and I are such similar creatures Vivian. We both screw people for money.

3. Las inversiones son mejores que las especulaciones. La pretensión original de Lewis, de tomar la empresa naviera de Jim Morse, que se hallaba en problemas finacieros, para luego descomponerla y venderla por partes, a fin de maximizar la ganacia especulativa, cambió al modificarse sus intereses y prioridades (y acercarse mucho más a sus inclinaciones infantiles, lo que se desprende de su conversación con su abogado Phil, en la cual aquél confesaba que de niño prefería los juegos centrados en la construcción de estructuras, mientras que el segundo prefería los de tipo Monopolio). Edward explica el proceso de sus inversiones especulativas de la siguiente manera:

[Fumbling with his tie, Edward tells Vivian about his business.]
Vivian: You don't actually have a billion dollars, huh?
Edward: No. I get some of it from banks, investors… it's not an easy thing to do.
Vivian: And you don't make anything…
Edward: No.
Vivian: … and you don't build anything.
Edward: No.
Vivian: So whadda ya do with the companies once you buy 'em?
Edward: I sell them.
[Viv reaches for his tie.]
Vivian: Here, let me do that. You sell them.
Edward: Well, I… don't sell the whole company, I break it up into pieces, and then I sell that off, it's worth more than the whole.
Vivian: So, it's sort of like, um… stealing cars and selling 'em for parts, right?
Edward: [sighs exasperatedly] Yeah, sort of. But legal.

En la última reunión con el naviero Morse, las partes que originalmente estaban planteando un conflicto de intereses, llegaron a una solución basada en la negociación sobre la base de principios, como consecuencia de la modificación de los planes de Edward, lo que le llevó a convertirse de un especulador en un inversionista (centrado más en el negocio que en el simple retorno de comprar unas acciones baratas y venderlas en un precio superior).

James Morse: Mr. Lewis and I are going to build ships together, great big ships.

4. Reconocer el potencial de otros. Es esta una de las tareas de los buenos gerentes, líderes y personas proactivas (aunque no todos lo sepan). La despedida de Vivian de su amiga Kit, en la cual le dice que tiene mucho "potencial" y que no debería de permitir que nadie le dijera lo contrario, generó en esta última un cambio positivo de tal magnitud, que al final de la película termina haciendo planes para retomar un curso de estilismo y comenzar una nueva vida alejada de la prostitución y las drogas.

Vivian: Edward, I think you have a lot of special gifts.

5. Los sueños se hacen realidad. Aunque parezca algo cursi, la idea que flota desde el principio de la película es que los sueños se hacen realidad (aspecto sobre el cual vuelve al final el mismo pregonero de la calle que lo anuncia al principio de la película). No quiero aquí resaltar el valor de los sueños en el sentido típicamente cinematográfico, ilusorio, "sensacionalista", de las comedias románticas, sino más bien toda la actividad que lleva a trazarse metas a partir de las experiencias y proyecciones interiores de cada quien. De niña, la prostituta Vivian soñó muchas veces en ser rescatada por un príncipe azul, espada en mano, sobre un corcel blanco.

Vivian: When I was a little girl, my mama used to lock me in the attic when I was bad, which was pretty often. And I would- I would pretend I was a princess... trapped in a tower by a wicked queen. And then suddenly this knight... on a white horse with these colors flying would come charging up and draw his sword. And I would wave. And he would climb up the tower and rescue me. But never in all the time... that I had this dream did the knight say to me, "Come on, baby, I'll put you up in a great condo."

Al final, su sueño se hizo realidad, pero ¿fue por una cuestión de azar o de suerte? ¿Fue el destino? ¿O simplemente el hecho de que las condiciones estaban dadas para que la chica "naive", pero con ambiciones y buena disposición de aprender y aprovechar las oportunidades que se le presentaban, le permitieron capitalizar un pequeño chance en una calle?

Happy Man: Welcome to Hollywood! What's your dream? Everybody comes here; this is Hollywood, land of dreams. Some dreams come true, some don't; but keep on dreamin' - this is Hollywood. Always time to dream, so keep on dreamin'.

Vivian: I want the fairy tale.

El hecho de ir en busca del éxito quizá se asemeje mucho a esa situación, en la que el soñador ambicioso aprovecha el más mínimo chance para alcanzar las metas que persigue (Vivian le dice a Edward, luego del trato "cuando termine contigo, no vas a querer dejarme ir", a lo que él contesta: "por tres mil dólares la semana, claro que te dejaré ir" y se va. Sin embargo, ella no se amilana y entonces afirma para sí misma: "pero estoy aquí ahora". Es la actitud pragmática del triunfador que vive el presente, aquí y ahora).

Vivian: Baby, I'm gonna treat you so nice, you're never gonna let me go.
Edward: Three thousand, for six days, and Vivian, I will let you go.

Fuentes:
- Wikipedia.
- IMDB (Quotes).
- Wikiquote.