WSJ: Cómo dominar el arte de negociar el precio

Por Mike Michalowicz

¿En qué punto de la negociación uno muestra lo que tiene bajo la manga? La mayoría de la gente cree que si sabe lo que su potencial cliente está pensando esto le da una ventaja. Entonces esperan para mencionar un precio. Hacen su tarea para el hogar. Buscan pistas. A veces simplemente preguntan directamente: "¿cuál es su presupuesto? ¿Busca gran calidad, cambiar su situación rápidamente o planea escoger la opción más barata? ¿En qué número está pensando?"

Gran error.

Si quiere salir airoso, use este simple atajo: actúe primero. No le dé vueltas al asunto. Simplemente déles un número. Al hacerlo, establecerá el punto de partida para la discusión, a partir del cual se originarán todas las negociaciones posteriores.

Si usted menciona, por ejemplo, US$8.000 para completar un proyecto, su potencial cliente podría querer negociar el precio u otros parámetros del negocio, pero todas las negociaciones comenzarán en US$8.000. Usted podría bajar un poco el precio, aceptar cambiar las condiciones de pago o entrega, pero si la persona lo contrata, usted cobrará una cifra cercana a US$8.000. Por otro lado, si espera a que la otra persona que le diga que prevé pagarle US$2.000 por un proyecto, podría llegar a negociar US$1.000 o US$2.000 extra, pero nunca obtendría los US$8.000 que cree merecer.

¿Pero qué pasa si la persona no puede pagar más de US$2.000? Bueno: ¿usted puede hacer el trabajo por US$2.000 y seguir comprando comida? Probablemente no. Entonces, ¿qué importa si asustó a la persona con su razonable precio?

Las divergencias en el precio hacen perder mucho tiempo. Si un cliente potencial no puede —o no quiere— pagar un precio justo, ¿porqué habría usted de gastar un segundo más tratando de que se convierta en su cliente? Incluso si pierde el negocio porque su precio es demasiado alto, aún así sale ganador porque no invirtió mucho tiempo tratando de asegurarlo.

Otro error común es manejar un rango de precios, es decir preguntarles a los posibles clientes qué rango de dinero están dispuestos a pagar, o darles usted un rango de cuánto pueden prever gastar. Por ejemplo, digamos que su potencial cliente necesita un nuevo sistema telefónico en su oficina. Usted le da vueltas al asunto y al final dice: "Esto le costará entre US$100 y US$400 por teléfono". "Estupendo", dirá su posible cliente, pensando que obtendrá un nuevo sistema telefónico por solamente US$100 por teléfono. "Muy bien", dice usted, pensando que cobrará US$400 por teléfono. A partir de ese momento, nadie estará contento. Cuando el interesado ve la cifra escrita, que obviamente refleja el precio que usted prevé cobrar, se quejará. Él escuchó US$100, usted escuchó US$400 y ahora ambos están frustrados. Incluso peor, usted probablemente no consiga el trato que desea.

¿Cuántas veces se metió en un negocio que luego lamentó? Cuando trata de leer la mente de un posible cliente o espera que la persona revele lo que espera, invariablemente usted termina haciendo más trabajo a un precio de descuento. ¿Cómo va a conseguir lo que quiere con esta vieja estrategia de negociación? (Pista: no lo conseguirá).

Actúe primero. Cuando comencé a aplicar este atajo para la negociación, pude incrementar mis precios en casi 50% y dejar afuera posibles clientes que no ofrecían la perspectiva de un acuerdo. Basta de esforzarme para hacerles propuestas a personas que no podían pagar mis servicios. Basta de jugar a las adivinanzas conmigo mismo, tratando de darme cuenta de lo que querían mis potenciales clientes. Basta de decir sí a negocios que me hacían trabajar 100 horas a la semana por poco dinero.

Cuando se trata de culminar exitosamente una negociación, el asunto más importante no es lo que el potencial interesado en sus servicios está pensando. Es cuán rápido usted puede poner un número sobre la mesa. La persona que juega primero, gana. Punto.

MAY 4, 2011, 10:33 A.M.
Fuente: http://online.wsj.com/article/SB130350787015409485.html.